Les 5 principaux freins à l’achat de vos prospects et clients – Quicktips #22

Avoir du trafic et avoir des freins à l'achat qui vous empêchent de vendre, est l'une des pires situation dans laquelle vous pourriez vous trouver. Mais elle n'est pas irrémédiable. Selon les études, il existe 5 raisons principales pour lesquelles un prospect peut décider de ne pas acheter un produit, qui ressortent majoritairement dans la plupart des cas. Et savoir laquelle de ces raisons s'applique à votre cas, vous permettra de mettre en oeuvre une solution.

Les 5 freins à l'achat principaux

Cela arrive très souvent en début d'activité, quand vous êtes encore en train de tester votre entonnoir de conversion. Et connaître les freins à l'achat pour votre activité, va être crucial pour mettre en place une offre et un modèle économique viable.

Votre prospect ne veut pas du produit / il n'en a pas besoin

Ici, c'est tout simplement que votre prospect n'a pas eu ce "coup de coeur" pour votre produit, ou encore qu'il n'est pas suffisament ciblé, car il n'a pas du tout besoin de votre produit. Ici, vous pouvez essayer de modifier le ciblage, et l'argumentaire de vente.

Le produit est trop cher

Soit votre prospect trouve le produit trop cher, soit il n'en a pas les moyens. Dans ce cas ça peut être une bonne idée de tester avec des prix différents.

Manque de confiance en vous / la marque

C'est un des problèmes les plus compliqués à résoudre, car il faut faire tout un travail de fond pour vous faire voir comme une marque de confiance : Preuves sociales, témoignages, mentions sur d'autres sites internet...

Votre prospect ne comprend pas l'offre ou le produit

Soit votre produit est mal conçu (la solution n'est pas claire), soit c'est l'offre qui est mal conçue. Essayez de simplifier au maximum et de simplifier les mots de vos argumentaires de vente. Vous pouvez essayer des démonstrations visuelles également : Une image vaut mille mots.

Votre prospect n'en a pas besoin maintenant

Etant donné que vous ne pouvez pas forcer votre prospect à avoir besoin de votre produit aujourd'hui, résoudre ce problème est assez simple : Donnez-lui une raison d'acheter aujourd'hui (même pour un usage ulérieur). En offrant une réduction, des bonus, en montrant que le stock est limité...

Quels freins à l'achat s'appliquent à votre activité ?

Pour savoir ce qui à dans la tête de vos prospects : Demandez-leur ! C'est souvent la base pour comprendre et connaître votre audience. Vous pouvez envoyer un formulaire aux prospects qui n'ont pas acheté votre produit, et leur demander pourquoi ils ne l'ont pas fait. Je détaille le contenu du formulaire dans le plan d'actions, que vous pouvez télécharger comme d'habitude dans la boîte de téléchargement en haut de l'article. Je détaille aussi davantage les freins à l'achat, et les solutions. Puis selon les réponses obtenues, vous n'aurez plus qu'à faire les modifications qui s'imposent. Je le fais pour tous mes produits, sans exception. A la fin de mes séries de relance par email, il y a toujours un dernier email comprenant cette question, et d'autres questions qui vont m'aider à connaître les vrais besoins de mon audience. Ces réponses m'ont amené à modifier mes prix et à créer de nouvelles offres. Elles m'ont même aidé pour savoir quoi créer comme contenu ou formation ensuite. Ce processus peut prendre plus ou moins de temps. Mais une fois que vous aurez résolu le problème, vous aurez enfin rejoint la "fast-track". Et en plus, vous aurez donné la parole à votre audience, ce qui améliorera votre image de marque.