Etude de cas : La “Bounce Back offer”. Une stratégie marketing décortiquée

Acquérir des clients, c'est un des coûts les plus importants pour une entreprise. Et la seule différence entre une entreprise qui fonctionne ou pas, c'est de savoir si la rentabilité d'un client va être supérieure au coût pour l'acquérir (et l'entretenir). Quand se focaliser sur le taux de conversion ne fonctionne pas (ou moins), il reste une solution : Augmenter votre revenu par client. Il y a plusieurs stratégies pour ça, et l'une d'entre elle est "la Bounce Back offer". C'est la stratégie que l'on va décortiquer et déconstruire dans cette vidéo, en vous montrant les différentes étapes, leurs effets et comment reproduire la même chose pour votre activité.

La Bounce Back offer

La Bounce Back offer, c'est le fait de proposer une offre de renouvellement, pour effectuer un nouvel achat, IMMÉDIATEMENT après avoir reçu ou consommé le premier achat. Non seulement vous allez agréablement surprendre votre client en offrant de l'inattendu et vous profitez du "momentum" non pas d'achat dans lequel se situe votre client, mais du "momentum" d'utilisation. Cette stratégie demande bien évidemment, d'avoir un produit qui va vraiment séduire vos clients, car votre produit ici, sera votre meilleur vendeur pour la prochaine vente : "Si vous avez aimez notre produit, vous aimerez en profiter de nouveau" La bounce back offer est une des stratégies privilégiée de Disneyland. Lorsque vous arrivez dans votre chambre, sur votre lit vous trouverez déjà un bon d'achat ou de réduction, pour votre prochain séjour.

La procédure mettre en place une Bounce Back offer

Voici la procédure utilisée dans la vidéo, par l'entreprise qui m'a envoyé les lunettes :

1/ Indiquer l'action à accomplir ensuite

Pour espérer obtenir une action, la façon la plus simple est de demander. Procédez comme ceci : a/ Conforter le client dans sa décision d'achat : Remercier, féliciter b/ Créez l'opportunité : Parlez de nouveauté, d'un événement qui arrive, d'un prochain achat ou séjour c/ Appel à l'action : Indiquer quoi faire et où aller Le message doit être court et concret, sinon votre client ne prendra pas la peine de s'y intéresser, rappelez vous qu'il vient de vous acheter quelque chose et qu'il veut s'en servir maintenant.

2/ La bounce-back offer

Imaginez une nouvelle offre "irrésistible", qui va à la fois remercier le client pour son premier achat, lui offrir un sentiment d'exclusivité et de "bonne affaire", tout en motivant suffisamment à l'achat. Proposez soit le même produit, soit un abonnement, soit un produit similaire ou partenaire.

Le "sneak peek" ou échantillon

Comme le font les séries ou les films pour présenter le prochain numéro, offrez un échantillon, un bout d'essai pour l'offre que vous proposez. Si vous offrez le même produit, le bout d'essai sera le produit en lui même. Si vous proposez un abonnement, proposez plusieurs mois gratuits.

Chaque % de votre entonnoir de conversion compte

Dans une campagne marketing, chaque centime compte et chaque % aussi. Si vous augmentez votre taux de conversion de 1% à chaque niveau de l'entonnoir, vous allez grandement augmenter vos ventes. Et si vous n'arrivez plus à l'augmenter, vous pouvez toujours augmenter le % de vente après vos conversions. C'est d'ailleurs un des meilleurs moyens car, vous n'avez plus à gagner la confiance de votre prospects, la confiance étant le coût le plus cher en acquisition de prospects. Visionnez la déconstruction de cette stratégie dans la vidéo, pour voir comment elle a été mise en oeuvre dans un cas réel.