La psychologie inversée pour vendre plus – Quicktips #11

Si vous êtes éditeur de contenu ou que vous avez une application qui offre un service récurrent, la vente d'abonnements est un modèle économique très apprécié des Web-Entrepreneurs et pratique pour les clients. Il offre un revenu récurrent à l'entreprise, et réduit les coûts d'entrée pour les clients. Mais un abonnement peut parfois être plus difficile à vendre qu'un produit à prix fixe, même si celui-ci est plus cher. Sauf si on utilise la psychologie inversée.

Comment utiliser la psychologie inversée pour vendre plus d'abonnements

En partant du principe qu'un produit à prix fixe est plus simple à vendre, utilisez ces ventes comme tremplin pour vendre vos abonnements. Un produit "simple" à vendre, ça veut dire qu'il vous faudra un produit d'appel (un produit à bas prix, dont l'achat ne représente pas un grand engagement), ou tout autre produit que vous avez l'habitude de vendre en quantité.

Le cas classique

Le cas classique pour vendre un produit en cross-sell ou un upsell, c'est soit de rediriger vers une deuxième page d'achat après le premier, soit d'avoir une case à cocher en dessous de vos formulaires : "Cochez cette case pour profiter de 30 jours d'essai à notre abonnement" (à adapter selon votre produit) Cela va déjà vous aider à augmenter votre revenu par client, plutôt que d'avoir à relancer votre client plus tard pour vendre votre abonnement. Votre client est dans une dynamique d'achat, c'est le moment idéal pour lui proposer plus.

Le même cas, en utilisant la psychologie inversée

Reprenons le même cas de la case à cocher. Il existe un principe en marketing : Le principe de moindre résistance. Cela stipule que pour aller d'un point A à un point B, une personne (l'expérience a été testée chez les animaux également) cherchera à emprunter le chemin opposant le moins de résistance. Ici, notre case à cocher, c'est un point de résistance. Même s'il est minime, il est plus simple de valider sans la cocher ou décocher. Il suffit donc de jouer sur la psychologie inverse : "Cochez cette case si vous ne souhaitez pas profiter de 30 jours d'essai gratuit à notre abonnement". Vous demandez cette fois ci à vos prospects de faire un effort, afin d'enlever quelque chose de gratuit. Et ce tout petit changement utilisant la psychologie inversée, va permettre d'augmenter votre taux d'abonnés.

Cette stratégie peut être délicate à utiliser

Selon la façon dont vous utilisez la psychologie inversée et le marché dans lequel vous l'appliquez (et la qualité de l'abonnement ensuite), utiliser cette stratégie peut ne pas être très bien accueilli par vos clients. C'est important d'être très clair à ce moment là, il faut absoluement que vos clients lisent cette partie et savent à quoi s'attendre (Je donne des détails à ce sujet dans le plan d'actions que vous pouvez télécharger en haut de l'article). Pour que cela fonctionne, il faut être complètement transparent. Si vous obtenez trop de plaintes, essayez de cocher la case et de demander à vos prospects de décocher pour ne pas bénéficier de l'abonnement. Vous pouvez tester aussi différents types de textes, notamment un qui spécifie le prix de l'abonnement.